一个公司的成功依赖于你识别强有力的医药销售候选人的能力。关键是你要找到能承受压力、能处理客户拒绝、懂得如何从头到尾制定战略的人。
如你所知，有效地识别销售代表的这些品质并不总是那么容易。这就是为什么使用行为问题来帮助你根据应聘者对特定情况的反应来确定他们是否合适的原因。
这里有10个行为面试问题，可以揭示医疗销售代表是否具备技能、知识和能力性格决定成功在你的开放角色中:
1.请给出一个你学习新产品的例子。在成为专家的前30天你做了什么?
最好的潜在医疗销售候选人可能从来没有销售过你的特定产品类型。甚至有可能他们从来没有做过医药销售。但如果他们有可靠的销售记录，那就不应该阻止你。
倾听关键细节，显示他们了解如何快速成为专家，包括研究，实践产品，跟随其他代表，并提出问题。
2.请举一个你让顾客失望的例子。你是如何解决这个问题的?
人无完人。用这个问题来表明你理解错误，你更关心问题是如何解决的。顶级医药销售代表不会害怕分享他们的失误。如果客服代表不能快速给出他们是如何解决问题的具体细节，他们可能不是一个天生的问题解决者。
3.假装我是一个潜在客户。你将如何向我推销你目前公司的产品?
在医药销售领域，现场销售的能力至关重要。一个经验丰富的专业可以毫不犹豫地向你推销他们当前的产品。
4.一个潜在客户以前从未听说过我们公司。你会告诉他们关于我们的什么?
战略销售代表会像对待潜在客户一样对待你。他们会研究你的公司，找出对你来说重要的是什么，这样他们就可以联系你，了解你的成功。那些有准备的人已经知道与潜在客户分享的基本细节。
5.请分享一个客户对你不满的经历。你是如何处理这种情况的?
新客户和忠实客户都可能不喜欢他们时不时与销售代表的互动。学习一个推销员如何处理这种情况可以将善解人意的人与自负的人区分开来。
6.举例说明你与客户断绝关系的原因。
不是每个客户都是合适的。不幸的是，一些医药销售代表很难放手。他们最终追逐无望的可能性，而不是培养高潜力的领导。
出于战略性的原因去倾听，比如他们对沟通没有反应，他们多次尝试完成一笔交易，但没有真正的回应或兴趣，或者客户在各种建议之后滥用了产品。
7.你如何避免被拒绝“他们很忙，下次再来吧”?
无论产品类别如何，每个医疗销售代表都听到过这种反应。但也有一些人有避免频繁被拒绝的技巧和诀窍。他们是否首先培养与员工的关系?他们会提前几周安排，并在当天打电话确认吗?他们是否在可能的情况下在医疗机构外会面?
8.你这个月没能完成销售目标。你是怎么做的?
没有什么是一成不变的。即使一个销售代表从来没有错过一个目标，问这个情景性的问题也会显示出他们是否总是准备好为达到目标而奋斗。一些人可能会向销售经理寻求帮助，而另一些人则会更努力地工作，工作更长时间。
9.你如何研究潜在客户?
许多销售代表会强调他们的决心。但要小心那些没有仔细计划和研究就想跳进来的人。每个月花几天时间研究、制定策略、制作针对客户的推销材料并没有什么错。
10.假装明天我们要给你介绍一位新客户。你的销售过程从头到尾是怎样的?
每个销售人员都有自己独特的销售流程。你已经知道公司高层代表的成功流程是什么样的了。当销售代表从第一次会面到完成交易，他们会详细介绍如何管理新客户时，请记住这一点。手边有一份清单，列出那些具体的步骤和品质，以简化你的评估过程。
